セールスとマーケティング。企業の成長を支える両輪でありながら、現場ではしばしば“すれ違い”が起きがちです。
「リードが足りないのはマーケのせいだ」
「せっかくリード渡したのに、セールスが動かない」
「マーケティングは現場を知らない」
「セールスは数字しか見ていない」
そんな声を、私は事業会社の現場で何度も耳にしてきました。マーケティングの立場から見れば、セールスに貢献したいのに、うまく巻き込めない。セールスの立場から見れば、マーケティングをうまく使って自分の成果につなげたいのに、連携が取れない。
でも、両者がうまく噛み合えば、組織は驚くほどのシナジーを発揮します。そしてその成果は、売上という形で明確に現れ、キャリアの成長にも直結します。
セールスとマーケティングの“すれ違い”はなぜ起きる？
まず、両者の役割を整理してみましょう。
- マーケティング： 市場を理解し、顧客のニーズを捉え、リードを創出する。ブランド価値を高め、セールスの土台を作る。
- セールス： 顧客と直接対話し、ニーズを掘り起こし、契約を獲得する。売上を作る最前線。
役割は違えど、目指すゴールは同じはずです。なのに、なぜすれ違うのか？
それは、KPIが分断されているからです。
マーケティングは「リード数」や「PV数」、セールスは「契約件数」や「売上高」。それぞれの指標がバラバラで、共通の成功定義がない。だから、成果を共有できず、連携も生まれない。
マーケティングがセールスを動かすには？
1. セールスの“インセンティブ”に直結する提案をする
セールスは、数字で動きます。マーケティングが提供するリードや資料が、自分のインセンティブにどうつながるかを明確に示すことが重要です。
- このリードは、過去の成約率が高い業界からの問い合わせです
- このホワイトペーパーを使った商談は、平均単価が20%高くなります
2. セールスの“優先顧客”に合わせてマーケティングをカスタマイズ
セールスが「この顧客にアプローチしたい」と思っているなら、マーケティングはその顧客に刺さるコンテンツやキャンペーンを作るべきです。
- 業界別の課題をまとめた資料
- 顧客企業の競合分析レポート
- タイミングを合わせたセミナー招待
セールスがマーケティングを動かすには？
1. マーケティングに“現場の声”を届ける
マーケティングは、現場のリアルな情報に飢えています。セールスが顧客との会話から得たインサイトを共有することで、マーケティングはより精度の高い施策を打てます。
- 顧客が最近気にしているキーワード
- 競合製品との比較ポイント
- 商談でよく聞かれる質問
2. 成果を“共同アピール”する
セールスが契約を取ったとき、「このリードはマーケティングが獲得したものです」と社内で共有する。マーケティングがキャンペーンを成功させたとき、「この施策でセールスが〇件契約しました」と伝える。
お互いの成果を“共同アピール”することで、社内評価も上がり、給料も上がる（かもしれない）。
共通目標を設定しよう
セールスとマーケティングが連携するには、共通目標が必要です。
- 売上目標（例：月間1億円）
- 成約率（例：リードからの成約率10%）
- 顧客満足度（例：NPSスコア70以上）
これらを共有し、可視化・モニタリング・修正できる仕組みを作ることで、連携が生まれます。
私の経験からの提案：キャリアを高める“共創型アラインメント”
私はこれまで、セールスとマーケティングがバラバラに動いていた現場を数多く見てきました。その中で、うまくいっていた組織には共通点がありました。
- 目標がシンプルでわかりやすい
- 成果が数字で見える
- お互いの貢献を認め合う文化がある
- 成果を会社にアピールする仕組みがある
そして何より、お互いを高め合う意識がある。
セールスがマーケティングを“使い倒す”
マーケティングがセールスを“動かす”
この関係性が築ければ、組織は強くなり、個人のキャリアも伸びます。
明日からできる実践ティップス
- セールス：マーケティングに「この顧客に刺さる資料が欲しい」と伝える
- マーケティング：セールスに「このリードは〇〇業界で成約率が高い」と伝える
- 両者：月1回の“成果共有会”を開催する
- 上司：両者の成果を“セット”で評価する仕組みを作る
まとめ：セールスとマーケティングは“売上”でつながる
セールスとマーケティングは、役割が違っても、ゴールは同じ。売上という共通言語でつながれば、組織は強くなり、キャリアも伸びる。
50代からでも遅くない。むしろ、経験を活かして“共創型アライメント”をリードできる世代です。
さあ、明日から動き出しましょう。セールスとマーケティングをつなぐのは、あなたです。
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